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Lolo Pepe

Como diseñar una estrategia orientada al cliente

Toda empresa debe comprender a los clientes y al mercado, para así diseñar una estrategia orientada al cliente.

Una función principal de un director de marketing es elegir el mercado objetivo, crear relaciones y fidelizar clientes. Para crear una estrategia líder, es muy importante hacerse dos preguntas.

  • ¿Quienes son nuestros clientes?
  • ¿Como podemos atender mejor a estos clientes?

Estas dos preguntas marcan dos ideas necesarias. Quién es nuestro cliente objetivo y cuál es nuestra propuesta de valor.

Cómo elegir a que cliente voy a vender

Es fundamental elegir en primer lugar a quién vamos a atender, para ello hay que dividir el mercado en grupos diferentes, (segmentación del mercado) y a que grupos vamos a servir (elección del segmento objetivo).

En principio vamos a analizar esto de forma superficial, de manera que en los próximos capítulos sepas a que nos referimos al hablarte de ello.

Muchas personas piensan que el objetivo de un director de marketing es conseguir muchos clientes y aumentar la demanda. Nada más lejos de la realidad.

Un buen director de marketing sabe que no puede atender a todo el mundo de la misma forma, incluso si intenta atender a todos los clientes posibles, lo más seguro es que no atienda correctamente a ninguno.

Por esto, es muy importante la elección del cliente objetivo, para que puedas enfocar tu trabajo en ese segmento y atenderlos correctamente.

Mercedes conoce su cliente objetivo, y atiende de manera rentable a profesionales con un alto poder adquisitivo, mientras que Renault lo hace de forma económica a familias con ingresos más modestos.

Así que, la dirección de marketing trata de la gestión de los clientes y la gestión de la demanda.

Como elegir de una propuesta de valor

slogan campofrio
Slogan de Campofrío en el anuncio a favor de la lucha contra el Covid-19

Una empresa necesita posicionarse y diferenciarse de sus competidores, y esto lo hace gracias a su propuesta de valor.

Una propuesta de valor, es un conjunto de beneficios y valores que la marca promete ofrecer a sus clientes. Por ejemplo.

Campofrío, promete en su propuesta de valor, ayudarte a que sigas disfrutando de la vida, a pesar de los problemas que existan. En este caso el CoronaVirus. Echa un vistazo al vídeo publicitario, merece mucho la pena.

No vamos a analizar el anuncio directamente, aunque te recomiendo que te pares a hacerlo, ya que lo considero una obra de arte.

Cuando hablamos de propuesta de valor, podemos ver claros ejemplos, como comida rápida (McDonald), siéntete como en casa (Hoteles Hilton) o es bueno no estar en casa (hoteles Hyatt Regency).

Estas propuestas de valor diferencias unas marcas de otras. Por eso las empresas deben diseñar propuestas fuertes de valor, para conseguir ventaja en sus mercados objetivos.

Esto es solo una introducción

Si te has quedado con hambre, no te preocupes, esto es solo una introducción. En los próximos artículos hablaremos de los distintos enfoques, las distintas filosofías, y que peso hay que conceder a cada orientación.

¡¡¡ No te lo pierdas !!!

Si tienes dudas, o quieres que te escriba sobre algo en especial, déjame un mensaje en los comentarios.